寻找机会向现有客户群中的企业进行交叉销售和追加销售
客户流失 可以帮助 B2B 公司提升客户忠诚度、销售更多产品和服务、降低销售成本并增加收入。但确定哪些客户愿意续订并购买更多产品可能并非易事。
交叉销售通常被定义为发现客户已在使用的产品和服务的新应用。它可以指与同一公司内的不同部门建立关系，也可以指与客户关联的公司（例如子公司）建立关系。追加销售通常指通过增加单位数量、升级产品或延长合同期限来扩大现有订单规模。
追加销售和交叉销售有助于建立更牢固的客户关系
确保客户做出更大（也更复杂、更持久）的承诺。尽管存在这些优势，但市场营销和销售团队可能仍不愿抓住这样的机会。原因何在？
虽然大多数咨询公司都希望客户将他们视为值得信赖的顾问，但数据缺口或数据质量问题可能会限制他们对客户需求的理解。这可能导致错误的沟通、不相关的沟通，或沟通太晚，无法维持和发展客户关系。
更清晰地查看客户关系
这是一个令人痛苦的现实：客户数据会老化，一旦被忽视，就会变得过时，变得不再可靠。信息尘封、杂乱无章、不完整，会阻 电子邮件数据 碍营销人员和销售人员找到最有利润、最有前景的客户，并最终将精力集中在他们身上。
全面、实时的数据基础有助于企业构建全方位的客户视角
从而支持营销人员制定更有效的定位和互动策略。此外，它还能为销售团队提供更成功的销售漏斗构建所需的买家洞察。
为了构建这一观点，公司需加密货币与人工智能的结合：数字银行的未来 要实施强大且协作的数据管理策略。他们还需要利用来自可靠数据提供商的第三方数据来增强现有数据库。
第一方数据（通常通过销售
营销和/或客户服务互动收集并存储在为客户关系管理 (CRM)、企业资源规划 (ERP) 或主数据管理 (MDM) 设计的内部系统中的信息）往往是客户数据库的基石。
当与第三方数据（从值得信 电话号码业务线索 赖的外部机构获取的商业数据）合并时，将产生更新鲜、更丰富的客户情报，这些情报可以流入现代销售分析平台（例如D&B Hoovers ™），从而生成有意义且可操作的洞察。这些洞察可用于制定更有效的策略，帮助减少客户流失、提高客户保留率并简化客户管理。
加强管道
高质量的客户数据与强大的销售分析相结合，有助于实现账户信息维护的自动化。它们共同帮助营销和销售团队分析多种数据输入，并识别出有较高续订意愿和购买更多服务和解决方案的客户账户。
更具体地说，它们可以提供以下功能：
销售管道可视性与管理—
— 销售管道以可视化的方式呈现销售流程中从潜在客户生成到成交的每个阶段，详细展现每个客户在购买历程中所处的位置。通过清晰呈现这一信息，强大的客户数据和销售分析功能可帮助销售人员确定距离成交还有多远，以及哪些活动可能有助于推动销售管道的进展。此外，这种改进的视图还能帮助管理人员更轻松地监控团队的进度。
预测性潜在客户和账户评分—— 传统的潜在客户评分通常由营销人员手动分析入站潜在客户的行为，而预测性潜在客户评分则将预测分析模型应用于此任务。它可以高效地分析来自CRM 系统的过往数据，根据公司过往的转化情况绘制出模式，并通过评分来衡量现有账户购买更多产品或续订的可能性。
规范销售活动—— 凭借强大的数据基础
销售分析技术可以基于对潜在客户评分模式的识别，最终根据客户行为制定有效的销售策略。例如，基于联系信息和转化数据，可以预测一封电子邮件（而非一通电话）会给特定客户带来更积极的追加销售或交叉销售效果。
预测机会评分—— 这种评分技术通过使用预测模型分析公司 CRM 系统中的客户历史记录和活动，确定哪些机会最有可能成为赢家，从而确定销售机会的优先级。这使得营销和销售团队能够专注于更有可能成交的交易，而不是在那些不太可能购买的客户身上花费更多时间和精力。
预测预测—— 数据和销售分析可以帮助实现销售预测的自动化，将更多的因素纳入计算，并以比其他传统方法更快、更准确的速度预测收入。
数据和销售分析相结合，可以生成切实可行的洞察，支持更成功地定位和细分客户、挖掘潜在客户并加速销售渠道。这对于需要提升客户参与度、减少客户流失、扩大市场份额并推动收入增长的营销人员和销售人员来说无疑是个好消息。
建立更牢固关系的最佳实践
为了更好地理解客户的目标，并揭示谁是最有可能或最准备好的买家，企业可以利用数据和分析技术，深入挖掘客户账户趋势、账户行为和过往销售业绩。以下是一些值得关注的领域，可以帮助市场营销和销售部门制定更具定制化和竞争力的续约、交叉销售和追加销售策略。
哪些客户近期经历了经济挑战？哪些客户保持稳定？
有了这些信息，营销和销售团队可以更快、更有效地确定交叉销售和追加销售工作的优先顺序。
最近的胜利是什么样的？
查找并分析新客户的人口统计和行业特征以发现共同点，然后利用这些特征在其他现有客户账户中识别潜在的类似买家。
现有客户是否有具有类似需求的母公司或姊妹公司？
如果你已经有机会，那就好好利用它。查找相关的公司联系，并将其转化为机会。
哪些联系人在最近赢得客户的过程中发挥了不可或缺的作用？
查看联系人数据，了解他们的职称、技术需求，以及最重要的，他们的工作面临的挑战。将这些洞察应用于其他现有客户账户，发现具有相似职称和需求的潜在联系人。注意涉及的联系人数量，因为采购小组或委员会可能会深度参与采购决策和交易。
记住，买家也是人
虽然数据和分析可以帮助营销和销售团队做出惊人的事情，但请记住他们做不好的一件事：让买家感到被倾听、被欣赏和被重视。
数据和分析可以提供对客户需求的实证评估，但对客户业务历程和体验的真诚、主动和个人关注，最终可能才是任何交叉销售或追加销售策略中最重要的组成部分。成为贴心的合作伙伴，而不仅仅是推销产品，可以帮助营销和销售团队与买家建立更深层次的联系，并赢得持久的客户忠诚度。